Прежде чем перейти к следующему пункту, я хочу рассмотреть распространенное заблуждение по поводу присутствия – то, что оно якобы доступно только экстравертам. На самом деле интроверты способны на резонирующее присутствие в той же мере, и даже более: в последние годы было убедительно доказано, что интроверты обладают способностями, необходимыми для успешного лидера или предпринимателя. Это способность сосредоточиваться на длительное время; бо́льшая устойчивость к факторам, мешающим объективно смотреть на проблему (а ведь предвзятые решения могут погубить целую компанию!); меньшая потребность искать одобрения своих убеждений и ценностей у других людей; хорошие навыки слушания, наблюдения и синтеза. Сьюзан Кейн, выпускница юридического факультета Гарварда и автор бестселлера «Интроверты: как использовать особенности своего характера» (Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking), пишет: «По природе своей интроверты, как правило, испытывают страстный энтузиазм в одной-двух-трех областях… и, служа своей страсти, заключают стратегические союзы, выстраивают связи, приобретают нужный опыт и вообще делают все, чтобы добиться вожделенной цели». Чтобы быть страстным приверженцем идеи и эффективно работать, не обязательно громко шуметь и сбиваться в стаи. Правду сказать, тишина и спокойствие очень помогают присутствовать[22].

Бывает, что человек слишком старается произвести на меня хорошее впечатление – вместо того, чтобы показать, как для него важна идея, под которую он просит деньги.

Когда мы пытаемся контролировать впечатление, производимое на других людей, это выглядит как сценическая постановка – неестественно. Что-то изображать – тяжелая работа, и у нас просто не хватает когнитивных и эмоциональных «вычислительных мощностей», чтобы выполнить ее хорошо. В результате мы выглядим фальшиво.

Тем не менее людям часто удается произвести нужное впечатление на других – для этого они тщательно разучивают как вербальные, так и невербальные коммуникации согласно заранее написанному сценарию. Такой подход подразумевает, что у нас на самом деле больше контроля над любой ситуацией, чем мы предполагаем. Но помогает ли создание ложного впечатления?

Наука ответила и на этот вопрос – в основном в контексте поведения на собеседованиях при устройстве на работу и принятия решений о найме. Например, часто соискатели работы пытаются создать у интервьюера положительное впечатление о себе – для этого они либо хватаются за любую возможность рассказать о своих достижениях, либо старательно улыбаются и все время заглядывают собеседнику в глаза. Результат обычно плачевен, особенно в случае длинных или структурированных интервью и с опытными интервьюерами. Чем сильнее кандидат старается что-то изобразить и чем больше приемов использует, тем скорей интервьюеры сочтут его неискренним человеком, манипулятором, а это не предвещает ничего хорошего[23].

Кстати, это относится не только к соискателям работы. Имейте в виду, что при любых взаимодействиях обе стороны оценивают друг друга. Мы привыкли думать, что в ходе собеседования оценивается кандидат на должность, но ведь и кандидат составляет свое мнение о том, кто ведет собеседование. В частности, потому, что у нас само собой формируется впечатление о человеке, с которым мы общаемся. Но также и из чисто практических соображений: интервьюер – представитель компании, так что соискатель работы изучает его в поисках полезной информации.

В результате интервьюеры часто «продают» себя и свою организацию, пытаясь подстроиться под то, что хочет увидеть и услышать кандидат на должность. В ходе недавнего исследования Дженнифер Карсон Марр и Дэн Кейбл, специалисты по организационному поведению, хотели узнать следующее: когда интервьюеры стараются преподнести себя и свою компанию в наиболее привлекательном для кандидатов свете, а не оценить как можно точнее их пригодность для найма – влияет ли это на качество оценки и подбора кандидатов? Лабораторные эксперименты и исследования «из жизни» показали следующее: чем больше интервьюеры старались заманить кандидатов (то есть чем больше старались понравиться), тем с меньшей вероятностью выбранный кандидат оказывался хорошим сотрудником (в смысле производительности труда, сознательности и системы ценностей, соответствующей целям организации)[24].

Подытожим вкратце: меньше думайте о впечатлении, которое производите на других, и больше – о впечатлении, производимом на себя. Последнее влияет на первое – по мере чтения моей книги механизм этого явления будет становиться все понятнее.

Бывает, что человек слишком энергичен и агрессивен, может быть, чуть-чуть слишком настойчив. Как будто его в чем-то обвиняют, а он защищается. Я не жду, что у него будут ответы на все мои вопросы. Я даже не хочу, чтобы у него нашлись ответы на все мои вопросы.

К сожалению, уверенность в себе часто путают с самоуверенностью. Как стало ясно из моих бесед с инвесторами, подлинная уверенность в себе не означает слепой веры в свою идею. Если человек подлинно верит в ценность и потенциал проекта, он охотно будет работать над устранением его недостатков, чтобы сделать его еще лучше. Такой предприниматель будет объективно видеть свой проект, осознавая его сильные и слабые стороны. Целью будет не навязать проект кому-нибудь, а помочь другим людям также увидеть его в объективном свете, чтобы и они могли внести вклад в его развитие. Подлинная уверенность в себе рождается из настоящей любви и питает стойкую готовность работать на успех дела. Фальшивая уверенность рождается от одержимости навязчивой идеей и ведет к дисфункциональным отношениям, разочарованиям и срывам.